Jornada de Compra e Funil de Vendas são duas ferramentas fundamentais no Inbound Marketing. Saiba a importância delas e como integrá-las de maneira eficaz na sua estratégia!
O Inbound Marketing é o método mais atual e eficaz de aquisição de clientes. Mas para que a estratégia traga ótimos resultados, é preciso entender bem os conceitos de Jornada de Compra e Funil de Vendas.
Muitas pessoas ainda ficam na dúvida sobre como elaborar essas duas ferramentas e relacioná-las dentro da estratégia Inbound. Então, a RecLead elaborou esse conteúdo super completo para que você compreenda bem a importância delas e saiba utilizá-las na prática.
Ao ler este artigo até o final, você saberá tudo sobre Jornada de Compra e Funil de Vendas e como aplicá-las de maneira assertiva no marketing da sua empresa.
Jornada de Compra e Funil de Vendas
O que é Jornada de Compra?
Podemos conceituar Jornada de Compra como sendo o percurso esperado que a sua persona percorrerá ao conhecer sua marca. Esse trajeto previsível deve ser reconhecido e estar bastante claro para o seu time de marketing. Pois, assim, será possível estabelecer um relacionamento focado no grande objetivo: a conquista do cliente e a sua posterior fidelização.
Nessa Jornada de Compra, alguns comportamentos tendem a se repetir sempre que uma persona se converte em lead. Alguns mais corriqueiros são, por exemplo:
- interesse em temas que se relacionam com seu produto/serviço específico;
- identificação pessoal com o cenário exposto no conteúdo da sua marca;
- reconhecimento de que precisa fazer algo diante do contexto apresentado;
- gatilhos que aguçam o interesse em conhecer mais sobre a solução;
- objeções que farão postergar a decisão de compra.
É a partir da identificação desse conjunto de comportamentos previsíveis que podemos elaborar então a Jornada de Compra.
O que é Funil de Vendas?
Com a Jornada de Compra já mapeada, é hora de estruturar as etapas que você precisará desenvolver para que os leads se tornem de fato clientes. Assim, o objetivo do Funil de Vendas é fazer com que os leads percorram a Jornada de Compra de maneira mais fluida e menos longa.
Ou seja: seu Funil de Vendas é um esquema completo para responder a questões como por exemplo:
- Quais tipo de conteúdo devo entregar para o meu lead?
- Em quais momentos devo tentar avançar no relacionamento?
- Como saber se o lead está mais ou menos próximo de se tornar cliente?
- Qual o momento ideal para uma abordagem comercial?
A seguir, você verá como tanto a Jornada de Compra quanto o Funil de Vendas são divididos em etapas. Assim, você terá um entendimento mais claro sobre como elaborar cada uma dessas ferramentas e pôr em prática dentro da sua estratégia de Inbound Marketing.
As 4 etapas da Jornada de Compra
Lembra que a Jornada de Compra reúne um conjunto de comportamentos previsíveis da sua persona? Pois bem, para elaborar a Jornada de Compra do seu cliente em potencial você irá dividir em 4 etapas: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução; decisão de compra.
Agora, saiba mais sobre cada uma dessas 4 etapas para poder realizar um mapeamento completo da Jornada de Compra da sua persona:
1. Aprendizado e descoberta
Nessa etapa a persona ainda não sabe ou não atentou para o fato de que tem um problema que precisa ser solucionado. Ou então, ainda não descobriu que algo pode despertar nela um desejo latente de consumo.
Por exemplo, caso sua persona seja uma dentista proprietária de uma clínica particular, talvez ela não tenha se dado conta ainda de como problemas na gestão da clínica a impedem de atender aos pacientes com maior dedicação. Além disso, não sobra tempo para essa persona dedicar-se à família.
Se a sua empresa possui uma solução que ajuda a otimizar a gestão de clínicas, você pode elaborar um conteúdo de atração que seja a porta de entrada para que a persona se torne um lead. Em algum momento ela irá pesquisar na internet algo sobre “Como melhorar a gestão da minha clínica odontológica”, por exemplo.
Já pensou se você tem um blog post bem ranqueado no Google que trata exatamente dessa dor da sua persona?
2. Reconhecimento do problema
Ao pesquisar na internet e ser atraída pelo seu blog post, o conteúdo gerou na persona uma identificação pessoal com o contexto apresentado. Nessa etapa da Jornada de Compra, a persona reconhece que precisa fazer algo para solucionar o problema em questão. Nesse momento, ter um novo conteúdo que a faça centrar os olhos no que você tem a dizer é fundamental.
Contudo, ainda não é o momento de oferecer o seu produto ou serviço. O foco deve ser concretizar o início de um relacionamento a partir de outros conteúdos que a façam compreender o quão relevante é o problema para a sua vida e a importância de procurar resolvê-lo.
3. Consideração da solução
Quando a persona chega nessa fase da Jornada de Compra, ela já tem total consciência de que precisa tomar uma atitude. No entanto, os consumidores contemporâneos sempre pesquisam antes de optarem por um produto ou serviço. Em alguns casos, essa análise costuma demorar bastante.
Por isso, é nesse momento que você deve focar todos os esforços em evidenciar a necessidade urgente de tomar uma decisão, bem como os grandes benefícios que ela terá com isso.
4. Decisão de compra
Nessa fase final, a persona já avaliou algumas possíveis soluções e está prestes a tomar a sua decisão. É a hora de você mostrar todos os diferenciais do seu produto ou serviço, bem como apresentar uma oferta irresistível que nenhum concorrente possa oferecer com igual proposta de valor.
Não esqueça: o comportamento da sua persona durante a Jornada de Compra deve ser identificado e projetado diante de cada uma dessas 4 etapas. Com isso bem mapeado e claro, o seu time de marketing poderá, enfim, elaborar o Funil de Vendas para que a persona percorra sua jornada com mais fluidez e menor tempo.
Como elaborar o Funil de Vendas Inbound
Após mapear a Jornada de Compra da sua persona, elaborar o Funil de Vendas é a maneira prática de identificar em qual fase da jornada seus futuros clientes estão. Assim, o Funil de Vendas utilizado na metodologia Inbound Marketing possui quatro estágios:
1. Visitantes
É a porta de entrada para as ações de Inbound Marketing. Trata-se do primeiro contato com a sua marca, seja por meio do site ou de um blog post, por exemplo. Os visitantes chegam até o seu conteúdo de diversas maneiras: pesquisa orgânica no Google, anúncios, divulgação nas redes socieis etc.
Aqui temos dois aspectos importantíssimos: primeiro, para se ter um bom volume de visitantes qualificados a serem trabalhados dentro do Funil de Vendas, é preciso estratégia na escolha de palavras-chave relevantes para atrair a persona. A otimização SEO do conteúdo do seu site/blog e a performance de anúncios devem levar em conta esse estudo de palavras-chave.
O segundo aspecto crucial dessa primeira etapa do Funil de Vendas é ter boas chamadas para ação (CTA’s), com o objetivo de transformar os visitantes em leads. Um exemplo é o visitante de um artigo no blog que é convidado a se inscrever na Newsletter para receber outros conteúdos.
Para medir o desempenho nessa primeira fase, defina métricas e acompanhe esses seguintes fatores:
- número de visitantes: se estiver aquém da métrica traçada, reveja a estratégia de palavras-chave, a performance dos anúncios e os meios de divulgação orgânica dos seus conteúdos;
- taxa de conversão em lead: se os visitantes não estiverem deixando seus dados de contato, reveja a experiência do usuário no site, a relevância dos conteúdos no blog e os CTA’s inseridos para a conversão.
2. Leads
Quando um visitante do seu site/blog deixa os dados de contato (nome, email), é porque ele demonstrou interesse no seu conteúdo e tornou-se um lead. Nessa segunda etapa da Jornada de Compras, é iniciado o relacionamento entre o cliente em potencial e a sua empresa. Como já vimos, essa relação deve ser objetiva, com o propósito de guiar o lead até o fechamento da venda.
Para isso, há a chamada “nutrição de lead”, com conteúdo desenvolvido com base na Jornada de Compra já mapeada. Esses conteúdos devem aguçar o interesse, tirar dúvidas e contornar objeções acerca da solução que sua empresa tem a oferecer.
Por meio de um fluxo de disparos de email marketing automatizados, a tarefa agora é monitorar quais leads estão interagindo com os emails. Lembre-se: os leads já tiveram um primeiro contato com o conteúdo da sua empresa e agora precisa receber um algo a mais. Portanto, oferecer um eBook sobre o assunto que o fez se tornar um lead ou um convite para participar de um webinar são opções.
O lead que clicar nos CTA’s dos emails e continuar se relacionando com os seus conteúdos é aquele que estará então em fase de nutrição. Ou seja, percorrendo sua Jornada de Compra.
3. Oportunidade
Como saber se um lead já foi bem trabalhado e passou a ser considerado uma oportunidade real de venda? Para isso, você precisará estabelecer uma escala de pontuação na fase de nutrição.
Por exemplo: o lead que baixou um eBook recebe 40 pontos na escala de pontuação, caso ele entre em uma Landing Page e assista a um vídeo, recebe 30 pontos, para cada email aberto, ganha 5 pontos, e assim por diante.
No seu CRM, você ajustará para que o lead que atingir 100 pontos, por exemplo, seja automaticamente classificado como oportunidade. Então, será a hora do seu time de vendas entrar em ação.
4. Cliente
Sempre que uma oportunidade receber o contato do seu time comercial e fechar a venda significa que todo o processo acabou? Não! Dentro da Jornada de Compra e do Funil de Vendas, preveja como fazer para que cada cliente seja fidelizado. Assim, será o momento de continuar com o relacionamento, com foco em gerar novas vendas para a mesma pessoa ou aumentar o ticket médio dela com a sua empresa.
Otimizando a Jornada de Compra e Funil de Vendas
Busque otimizar cada vez mais os processos da Jornada de Compra e Funil de Vendas. Para isso, mantenha seus times de marketing e vendas treinados e alinhados sob o mesmo objetivo em comum: aumentar a taxa de conversão em vendas.
Portanto, faça também a identificação de possíveis gargalos que estejam ocorrendo em cada uma das etapas do Funil de Vendas Inbound. Se os leads ou oportunidades estão desistindo de ir em frente em algum momento, o problema pode estar em um simples layout de uma determinada Landing Page, nos argumentos utilizados na comunicação, ou até mesmo na solução sendo oferecida para as pessoas erradas.
Agora que você já sabe tudo sobre Jornada de Compra e Funil de Vendas, inscreva-se agora mesmo em nossa newsletter e continue recebendo outros conteúdos sobre todos os demais aspectos que envolvem a metodologia Inbound Marketing. Temos certeza de que essa é uma ótima chance de mudar sua empresa de patamar utilizando o que há de mais atual e eficaz no marketing.
