A redução de lucro é uma realidade atual ou iminente na sua empresa? Descubra quais são os principais gargalos no ciclo de venda que podem contribuir para isso e como solucioná-los!
A redução de lucro nas empresas pode ocorrer pela combinação de diversos fatores, internos ou externos. Em alguns casos, inclusive, a performance em vendas parece seguir excelente em termos quantitativos, mas os novos clientes não representam um aporte assim tão significativo para a manutenção da saúde financeira do negócio.
Já em outras situações, o não cumprimento das metas mês a mês pela equipe comercial é, de fato, o que ameaça a lucratividade da empresa. Não se deixe enganar: ambos os casos são problemas possivelmente oriundos de gargalos no ciclo de vendas.
Embora não pareça tão nítido, uma boa performance quantitativa em vendas para clientes pouco qualificados para sua empresa, mais cedo ou mais tarde, pode se tornar um problema que impacte na redução de lucro. Que tal aprofundarmos o assunto?
O que você verá
Gargalos no ciclo de vendas que podem culminar na redução de lucro
Caso você se identifique com alguma dessas situações que apresentaremos abaixo, ligue o sinal de alerta! Leia nosso conteúdo até o final e saiba o que fazer para evitar que a redução de lucro seja uma consequência indesejada, oriunda de gargalos no seu ciclo de vendas. Alguns desses principais gargalos são:
- definição de metas inapropriadas;
- ciclo de vendas muito longo ou pouco compreendido;
- processos comerciais pouco definidos;
- prospecção de clientes pouco qualificados;
- não analisar o ROI das campanhas;
- CAC muito elevado.
Acredita que um ou mais desses pontos apresentados acima ocorre na sua empresa? Então confira a seguir mais detalhes sobre cada um desses gargalos e saiba o que fazer!
Definição de metas inapropriadas
Você já ouviu falar no método SMART, criado por Peter Drucker? O célebre consultor de negócios e escritor a elaborou, a partir de 5 critérios importantes na hora de se criar metas de vendas. Veja:
- SPECIFC (específicas):todas as metas de vendas precisam ser específicas e precisas.
- MEASURABLE (mensuráveis):elas precisam ser passíveis de análise e mensuração dos resultados, a partir de indicadores de desempenho.
- ATTAINABLE (atingíveis):de nada adianta criar uma meta inatingível na prática. Cuidado para não acabar desmotivando sua equipe.
- REALISTIC (realistas):caso seu time não disponha de recursos para atingir uma meta, a mesma se torna irreal.
- TIME-BOUND (temporizáveis):toda meta precisa de prazo determinado para serem alcançadas.
Como estão as metas de vendas aí na sua empresa? Você acredita que elas apresentam todos os critérios acima? Como gestor, procure conversar com o seu time sobre elas e sobre os processos estabelecidos para atingi-las.
Processos pouco definidos
Com um planejamento estratégico traçado com metas objetivas, é preciso que seu time comercial compreenda bem os processos a serem seguidos. É o caminho a ser percorrido para se chegar ao final do percurso com sucesso. Ou seja, com as metas atingidas e a empresa com a saúde financeira em dia, livre do problema de redução de lucro.
Sua empresa utiliza uma estratégia Outbound, ou já abraçou a metodologia Inbound Marketing para os negócios? Independente da estratégia – Outbound, Inbound ou as duas combinadas –, os processos do time comercial precisam estar documentados para o fácil acesso e entendimento de todos. O documento precisa conter, em detalhes, por exemplo:
- canais de prospecção utilizados;
- etapas e profissionais envolvidos na prospecção, qualificação, abordagem e fechamento;
- modelo de apresentação do produto/serviço;
- modelo de proposta comercial.
Ciclo de vendas muito longo contribui para redução de lucro
Durante a elaboração da sua estratégia, a criação da persona foi feita com base em uma boa pesquisa, e você tem a certeza de que ela representa bem o seu cliente ideal. No entanto, ainda há pouca compreensão sobre a jornada de compra dessa persona. Essa é uma das principais razões para tornar o ciclo de vendas muito longo, ou com percalços que atrapalham a conversão.
Portanto, estude bem a jornada de compra do seu cliente e revise-a de tempos em tempos. Afinal, o mercado contemporâneo nunca foi tão dinâmico e os consumidores mudam seus valores e as maneiras de consumir a todo o momento.
Apenas com uma jornada de compra bem traçada você conseguirá delinear um Funil de Vendas ágil e o mais curto possível. Durante todo o ciclo de vendas, seu time precisa enxergar com muita clareza duas situações:
- Quando uma oportunidade está mais ou menos próxima de se tornar cliente?
- Qual o momento ideal para uma abordagem comercial?
Prospecção de clientes não qualificados
Sua equipe está com dificuldades em atingir as metas de vendas? Ou os novos clientes não estão representando um aporte interessante para a saúde financeira da empresa? Esses dois problemas podem surgir por consequência da prospecção de clientes não qualificados.
Uma solução para isso é contar com um profissional de pré-vendas (SDR). Ele será responsável por qualificar, segmentar e prospectar as oportunidades geradas, a fim de repassá-las para o vendedor.
Essa qualificação irá levar em conta algumas características dos prospects, com o intuito de avaliar se cada oportunidade possui mesmo o perfil de cliente ideal da empresa. As vantagens de se contar com um SDR no time comercial são:
- contornar objeções e sanar dúvidas do prospect;
- entregar oportunidades mais qualificadas para o vendedor;
- encurtar o tempo de aquisição de cliente;
- aumentar a taxa de convenção em vendas;
- não correr o risco de adquirir clientes com perfil não desejado.
Não analisar o ROI das campanhas
De nada adianta investir maciçamente em campanhas e, ao final de cada, não analisar o Retorno sobre Investimento (ROI). Em uma campanha com foco em conversão em vendas, veja qual foi a receita total conseguida ao final dela. Retire desse valor o custo com a campanha e depois multiplique mais uma vez pelo custo:
Receita total da campanha – custo / custo
Por exemplo, sua campanha para o Dia das Mães resultou em uma receita de R$ 50 mil em vendas pelo site, com um custo de R$ 4 mil na campanha. Logo, o ROI da ação será de R$ 12.499 mil.
Manter o Custo de Aquisição de Cliente muito elevado
Além do ROI de cada campanha, sua empresa sabe realmente quanto custa para adquirir um novo cliente? Essa é uma das métricas essenciais para se manter a saúde financeira nos negócios.
Para se chegar ao real Custo de Aquisição de Clientes (CAC), é preciso reunir todos os investimentos feitos nas equipes de Marketing e Vendas em um determinado período. Ao final, divide-se o valor total pelo número de clientes conquistados no mesmo período.
O que incluir nessa soma de investimentos? Tudo o que foi alocado diretamente para se conquistar clientes. Alguns exemplos são:
- salários e comissões de funcionários de marketing e vendas;
- custos com infraestrutura e ferramentas;
- investimentos em anúncios pagos e demais ações de marketing.
Como dissemos, ao levantar o valor total investido nos tópicos acima, basta dividir pelo número de novos clientes no período. Exemplo: se sua empresa investir R$ 15 mil na aquisição de clientes, no prazo de um mês, e conseguiu 10 novos clientes, o CAC será de R$ 1.500.
Mas, como saber se o Custo de Aquisição de Clientes está alto ou baixo? Para isso, compare o CAC com o ticket médio de cada cliente. Caso seus clientes representem uma receita recorrente na sua empresa, compare também com o tempo médio que cada um permanece sendo seu cliente. É o chamado Lifetime Value (LTV).
Quanto maior o ticket médio de cada cliente, e o LTV deles em relação ao CAC, melhor! Lembre-se: CAC X ticket médio X LTV.
Gargalos silenciosos podem culminar na redução de lucro!
Não atingir as metas de vendas, por um ou mais meses seguidos, sempre faz surgir o alerta quanto à redução de lucro da empresa, não é mesmo? Contudo, alguns gargalos como os que apresentamos neste artigo podem representar, também, um risco silencioso dentro da sua equipe.
Por tanto, invista no alinhamento de todos os aspectos referentes ao ciclo de vendas e não deixe de tomar medidas, caso não consiga solucionar sozinho. Em muitas situações, uma mudança completa na estratégia da empresa se faz mais do que necessária para que o setor comercial continue a performar bem.
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