5 desafios da gestão comercial ao não atingir as metas

Não atingir as metas está sendo ultimamente uma rotina incômoda para você, gestor comercial? Então veja alguns desafios que, provavelmente, você terá que superar para alavancar as vendas na sua empresa!

Pouco importa se o momento é de crise ou se o cenário está desfavorável para os demais concorrentes do segmento. Não atingir as metas é um problema que pode ocorrer a qualquer momento. Inclusive, quando você, gestor comercial, menos espera, não é mesmo?

Acontece! O que importa mesmo é encontrar uma solução para que o problema não se perpetue mês a mês, concorda? Por isso, neste artigo da RecLead, vamos te apresentar alguns desafios que você precisa dar bastante atenção.

Não deixe que a pressão cresça ao ponto de prejudicar a sua autoestima! Muito provavelmente, tudo o que você precisa é de uma mudança de foco, apontando para uma estratégia mais assertiva, de acordo com o momento atual da sua empresa.

Primeiramente, é preciso compreender que as metas devem proporcionar à empresa chegar a um objetivo específico. Esse objetivo corporativo precisa ser bastante claro para todo o time. Ou seja, todos devem saber de forma bem específica: “o quê”, “quanto” e “quando”. Veja como exemplo:

• o quê – aumentar as vendas dos serviços X e Y;
• quanto – em 15% para o serviço X e em 20% para o serviço Y;
• quando – ao final do prazo de seis meses.

Diante disso, importante frisar: o objetivo precisa ser muito claro e específico para que metas reais sejam traçadas dentro do planejamento. Lembre-se: lucrar mais não é uma meta, é apenas uma necessidade ou um desejo da sua empresa.

Desmotivação é a consequência de uma equipe insatisfeita com os resultados. Mas, será que as metas atuais são realmente alcançáveis e mensuráveis? Existe um planejamento com processos bem definidos e que proporcione clareza ao time sobre como trabalhar para atingir essas metas?

Alinhar essas questões parece fácil. No entanto, na prática a história é outra. Não é raro encontrar empresas onde os times de marketing e vendas trabalham muito pouco alinhados em torno dos mesmos objetivos. Assim fica difícil, concorda?

Dentro desse contexto apresentado, algumas razões que podem contribuir para que a sua equipe comercial não atinja as metas são:

1. Poucos canais para aquisição de clientes: segundo dados da pesquisa “O Cenário dos Canais de Venda no Brasil” – realizada em 2020 pela Jet E-commerce em parceria com o E-commerce Brasil –, 84,8% das equipes de vendas avaliam o uso de diversos canais como algo muito importante. Outras 14,8% acham importante. Elas acreditam que não é mais rentável gerar volume de vendas satisfatório com poucos canais físicos ou virtuais.
2. Baixa demanda de oportunidades entregues à equipe: você sabia que o Inbound Marketing é uma metodologia que gera cerca de 54% mais oportunidades de vendas que o marketing tradicional? A estatística foi levantada pela HubSpot.
3. Baixa qualificação das oportunidades enviadas à equipe: empresas que nutrem suas oportunidades antes de repassar para o time comercial vendem 50% mais, a um custo 33% menor, segundo estudo da Forrester Research.

Caso a falta de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas seja uma realidade aí na sua empresa, será preciso estabelecer um novo mindset organizacional em torno dos mesmos objetivos corporativos. Não esqueça de que isso precisará contemplar uma reestruturação das etapas de vendas e seus processos.

Mas antes de investir tempo nessa reestruturação, procure agora se provocar um pouco e refletir sobre os seguintes aspectos:

• Você já compreende bem como funciona o ciclo de vendas (jornada de compra) na sua empresa ou precisa entender melhor?
• Quais são os gargalos atuais dentro do seu Funil de Vendas?
• Sua equipe atual é suficiente para atingirem as metas?

Só com essas questões bem resolvidas será possível partir para a elaboração de processos que, de fato, solucionem o problema do seu time não atingir as metas de vendas.

Além de um objetivo claro e específico, é preciso que métricas envolvidas sejam realmente mensuráveis. Seguindo o exemplo do time comercial que depende das ações de marketing para atingir os resultados, uma excelente combinação é integrar o CRM com a ferramenta de Gestão de Marketing.

Dessa maneira, é possível alinhar e acompanhar indicadores de desempenho como os dois exemplos apresentados abaixo:

1. Quantos leads (oportunidades geradas) o marketing precisa entregar ao time comercial por mês?
2. Qual percentual de leads o time comercial precisa converter em vendas ao mês?

Com métricas bem definidas, mensuráveis e ferramentas adequadas para acompanhar os indicadores de desempenho, mais simples se torna enxergar o progresso da equipe para se atingir as metas.

Vale a pena lembrar aqui algumas das principais métricas de vendas:

• número de oportunidades geradas;
• número de oportunidades encerradas;
• taxa de conversão;
• tempo médio de venda;
• custo de aquisição por cliente (CAC).

Para finalizar, fica aqui um questionamento: sua empresa está preparada para abraçar uma nova estratégia? Mudanças nem sempre são bem aceitas no primeiro momento. Mas, se você já está convicto de que é preciso uma mudança estratégica, vá em frente!

Antes de apresentar um novo escopo aos seus diretores, incluindo a possibilidade de terceirização de novos parceiros, estude a fundo. Encontre e foque naquilo que você acredita ser mais eficaz para superar os desafios que estão levando seu time a não atingir as metas. Afinal, ficar inerte diante dessa situação não é uma possibilidade, concorda?

Espero que este artigo tenha ajudado você a identificar o que pode ou não estar dificultando a sua gestão comercial focada em resultados. Você tem interesse em receber outros conteúdos como esse? Então deixe seus dados abaixo para se inscrever em nossa newsletter e não perca nunca seu foco no sucesso!